Бухгалтерские фирмы: у 79% отсутствует структурированный коммерческий отдел

Проблемы бухгалтерского сектора в Бразилии

В Бразилии зарегистрировано 101 880 бухгалтерских организаций, однако 79% из них до сих пор не имеют структурированного коммерческого департамента. Эти данные содержатся в бенчмарке «Проблемы бухгалтерского сектора в Бразилии», подготовленном Escola Exchange, и указывают на значительные вызовы на фоне роста конкуренции: за последние годы число офисов бухгалтеров увеличилось на 40%, а количество действующих специалистов приблизилось к 540 тысячам. Исследование предоставляет диагностику сектора и подробно описывает возможности и трудности для предпринимателей и работников отрасли.

Рост числа организаций при высокой доле тех, кто не выстроил коммерческую функцию, показывает серьезный пробел, отмечает сооснователь Escola Exchange и бывший коммерческий директор Conta Azul Рикардо Окино. По его словам, многие бухгалтерские фирмы развивают бизнес локально или за счёт рекомендаций, но не профессионализируют коммерческую сторону, и в итоге сталкиваются с проблемами, тогда как отдельные игроки рынка уже достигли продвинутых стадий организации, управления и роста. Окино подчёркивает, что отсутствие чётких коммерческих процессов непосредственно влияет на привлечение новых клиентов и расширение перечня услуг.

«Когда нет процесса, лишь некоторые продавцы способны показывать результат, из‑за чего владельцы бухгалтерских фирм оказываются заложниками отдельных людей или, наоборот, формируют чрезмерно большие команды», — отмечает он.

Профессионализация коммерческой службы не является прерогативой лишь крупных организаций, предупреждает соосновательница Escola Exchange и бывшая коммерческая директор Omie Камели Рабело. По её мнению, оптимальный момент для того, чтобы структурировать коммерческую функцию, наступает тогда, когда основатель научился сам продавать услуги и стремится масштабировать это знание, обучая других сотрудников воспроизводить успешные подходы. Для этого необходимы процессный и технический подходы, позволяющие превратить неявные знания в явные.

Она предостерегает, что масштабирование операций без надлежащей структуры, процессов, кадров и технологий может привести к масштабированию высокой операционной неэффективности, и считает, что бухгалтеру нужна не только техническая профессиональная экспертиза в области учёта, но и «продвинутый взгляд на продажи».

От сервисной модели к консультативной продаже

Опрос показывает: 77% малых предприятий готовы платить за консультационные услуги, но только 25% заявляют, что их сам предлагал их собственный бухгалтер. По мнению Камели, это свидетельствует о наличии пространства для расширения услуг со стороны бухгалтерских фирм при условии развития более консультативного коммерческого подхода.

«Продажа консультации — это процесс создания ценности, который начинается с квалификации и ведёт к закрытию сделки. Без соответствующих техник предложение может восприниматься как товарная масса либо иметь низкую ценность в глазах клиента», — говорит она.

Окино добавляет, что часть этой возможности остаётся нераспознанной из‑за того, что многие фирмы продолжают полагаться на собственных партнёров для генерации бизнеса. «Иногда спрос очевиден, но если организация не имеет чёткого процесса привлечения и генерации спроса, она просто остаётся незамеченной», — отмечает он.

Специалисты уверены, что профессионализация коммерции также включает способность переводить знания основателей и наиболее результативных продавцов в воспроизводимые процессы. Это охватывает разработку подходов, оценку уровня зрелости потенциальных клиентов и адаптацию коммерческого посыла под конкретные возможности.

Трансформация приобретает ещё большую значимость на фоне развития искусственного интеллекта: по словам Рикардо, операционные задачи утрачивают статус конкурентного преимущества по мере автоматизации сервисов новыми технологиями, и главными дифференциаторами станут генерация ценности и выстраивание отношений в структурированном виде. В таком контексте коммерческая функция перестаёт быть лишь функцией поиска клиентов и получает стратегическую роль в росте бухгалтерских фирм.

Эксперты подчёркивают, что инвестиции в процессы, обучение и консультативные продажи помогут снизить зависимость от партнёров‑основателей и превратить уже имеющиеся возможности в новые сделки.